Grâce à un nouveau mode d'administration, les ventes du Gonal-f ont progressé de 9 % l'an dernier.

Comment défendre ses positions sur un marché de niche, en faible croissance (2 à 5 % par an) avec un produit à maturité ? Telle est la problématique à laquelle s'est trouvé confronté Serono avec le Gonal-f, son principal produit pour le traitement de la stérilité. Le Gonal-f est la version « moderne » de la gonadotrophine vendue par Serono dans les années 1950, époque à laquelle il s'agissait de son produit phare.

Les gonadotrophines sont des hormones - hormone folliculo-stimulante (FSH) et hormone lutéinisante (LH) - qui stimulent l'activité cellulaire ovarienne et testiculaire. Elles sont utilisées dans le traitement de l'infertilité, en particulier dans la préparation des fécondations in vitro. En 2004, le Gonal-f a généré 26 % des ventes de Serono, soit 573 millions d'euros de chiffre d'affaires, maintenant sa place de numéro un devant le Puregon d'Organon (285 millions d'euros). Cette position de leader a été largement confirmée en 2004, avec une progression de ventes de 9 %.

De multiples améliorations

Cette bonne performance doit beaucoup à l'introduction d'un nouveau dispositif d'administration, un stylo injecteur prérempli. Facile d'emploi, il avait été pris en licence en 2000 auprès de la société américaine Bioject, initialement pour faciliter l'autoadministration de l'hormone de croissance (baptisée « Saizen » chez Serono) par les patients malades du sida. Ce dispositif ne nécessite pas la reconstitution du produit et, dans le cas du Gonal-f, il est disponible sous trois présentations multidoses permettant une meilleure individualisation du traitement.

« Mais l'introduction de ce stylo n'est que la dernière étape en date d'une longue série d'améliorations apportées au produit », observe Jacques Theurillat, numéro deux du groupe en charge des activités marketing et ventes. En 2002, Serono a ainsi introduit dans la production une méthode physico-chimique dite « filled by mass », qui permet un meilleur contrôle de la reproductibilité et garantit l'uniformité d'une dose à l'autre. Cette méthode facilite l'anticipation et le contrôle de la stimulation ovarienne, d'où une meilleure efficacité du traitement.  

« En 1995, rappelle Jacques Theurillat, Serono avait été le premier avec Gonal-f à mettre sur le marché une version recombinante de l'hormone folliculo-stimulante, assurant une meilleure reproductibilité des lots et coupant court aux risques de contamination toujours possibles pour les produits obtenus par extraction. » En 2001, Serono avait étendu ce procédé de fabrication à l'hormone lutéinisante (Luveris) et à la gonadotrophine chorionique recombinante (Ovitrelle), également utilisées dans le traitement de l'infertilité.

Cette politique d'innovation continue a permis à Serono de consolider sans cesse sa position. Et, selon une récente étude de la Société Générale, cette tendance devrait se poursuivre. Elle table sur une croissance annuelle des ventes de Gonal-f de 6 % jusqu'en 2009.

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