Celesio, l'un des principaux grossistes européens en médicaments, sort de deux années de crise marquées par des performances en net recul. Mais le groupe allemand, connu en France via sa filiale OCP, leader du marché, redresse actuellement la tête. Et repart à l'offensive, comme le montre son alliance, la semaine dernière, avec son compatriote Phoenix pour créer une grande chaîne de pharmacies aux Pays-Bas. Son patron Fritz Oesterle explique ses ambitions aux « Echos ».

Après deux années de recul des profits, allez-vous redresser la tête cette année ?

Oui. Jusqu'en 2007, nous avons été en mesure d'afficher vingt et une années de croissance significative de nos résultats. Nous avons traversé la crise mondiale avec des chiffres en berne, mais sommes revenus sur le chemin de la croissance. Les performances réalisées au premier trimestre nous permettent de maintenir notre pronostic pour l'année en cours, à savoir une hausse du résultat d'exploitation par rapport à 2009. Nos prévisions s'entendent cependant toujours « sous réserve de mesures étatiques non encore connues ». Notre activité concerne surtout les médicaments prescrits sur ordonnance et soumis à remboursement, des produits dont le prix est en grande partie tributaire des décisions de l'Etat. Cela représente de 80 % à 90 % de notre activité. Dans le cadre de notre stratégie à l'horizon de 2015, nous voulons réduire la part de notre activité liée à des marchés dont l'Etat a la mainmise.

Comment analysez-vous les difficultés sur le marché français, où vous êtes leader via l'OCP ?

Les grandes coopératives régionales se livrent actuellement une concurrence acharnée pour avoir une présence nationale. Malgré les surcapacités existantes, nous ne pouvons pas rester immobiles. Notre part de marché est de l'ordre de 35 % et nous voulons la maintenir à ce niveau en même temps que notre profitabilité. Voilà pourquoi, pour montrer notre détermination, nous allons prochainement ouvrir deux nouvelles succursales à Poitiers et à Orange.

Roche a lancé un appel d'offres pour sélectionner un nombre restreint de répartiteurs. Êtes-vous toujours dans la course ?

Roche est un partenaire important qui occupe une part de marché proche de 3 %. Notre force est de pouvoir livrer n'importe quelle pharmacie du territoire en moins de deux heures. Ce qui nous place très bien dans la compétition.

La Grande-Bretagne va plus loin, avec des industriels qui livrent directement les pharmacies. Est-ce une menace pour votre métier ?

Ceci est une spécificité britannique qui n'est pas, selon moi, transposable en Europe continentale. Il me semble par exemple difficile d'imaginer en France un millier de producteurs décidant de se passer de répartiteurs pour livrer eux-mêmes un réseau de 22.000 pharmacies. Ceci manquerait de pertinence du point de vue tant économique qu'écologique.

En dehors de votre présence en Europe, pourquoi avoir jeté votre dévolu sur le Brésil ?

Les marchés les plus intéressants en dehors de l'Europe se trouvent dans les pays émergents. Nous avons examiné de près les opportunités et pondéré les risques que présentent ces pays. Notre choix s'est finalement porté sur le Brésil parce qu'on y accorde une grande importance aux soins médicaux et cosmétiques. Le Brésil a beau être un marché encore très atomisé dans le domaine pharmaceutique, sa croissance n'en reste pas moins nettement supérieure à la moyenne européenne et c'est un marché qui est encore peu réglementé. Dès que notre filiale brésilienne se sera bien intégrée, nous serons en position de relever de nouveaux défis à l'international.

Comment vous positionnez-vous face à l'émergence du commerce en ligne de médicaments ?

Chaque pays a ses particularités. En Allemagne, nous sommes fortement présents dans la vente par correspondance, surtout pour ce qui est des médicaments délivrés sur ordonnance. C'est un commerce autorisé en Allemagne et en Grande-Bretagne, mais pas encore en France. En France, le débat est engagé pour éventuellement autoriser la distribution en ligne de médicaments délivrés sans ordonnance. Ce n'est pas un modèle attractif à nos yeux. Alors que le prix des produits grand public est faible, il faudrait un volume énorme pour récupérer les coûts de transport.

Vous n'avez pas obtenu l'autorisation d'ouvrir vos propres pharmacies Doc Morris en Allemagne. Est-ce un coup d'arrêt à votre expansion ?

Non. Doc Morris, que nous avons acheté en 2007, est un bon prestataire dans la vente par correspondance en Allemagne. Nous voyons aujourd'hui de bonnes opportunités de réussir avec Doc Morris dans d'autres pays européens, tant par le biais de nos propres pharmacies, comme la loi le permet en Suède et en Irlande, que par un système de franchisés comme c'est le cas en Allemagne. Cette marque a un gros potentiel de croissance.

Tous les Etats cherchent à réaliser des économies en matière de dépenses de santé. Que peut-on faire ?

Bien des économies pourraient être réalisées si le travail des médecins, pharmacies et caisses de santé était coordonné de sorte à accompagner le patient tout au long de son traitement, en l'aidant à respecter les prescriptions et en lui rappelant la bonne posologie. De même, la prise de médicaments à domicile, par perfusion par exemple, pourrait éviter au patient de se déplacer à l'hôpital, ce qui contribuerait à la baisse des coûts. C'est une solution actuellement testée en Grande-Bretagne.

De grossiste, vous vous voyez devenir un prestataire complet en systèmes de santé. Comment vous y préparez-vous ?

Il faut réunir plusieurs compétences au-delà de l'acheminement des médicaments. L'élément primordial est l'accompagnement du patient pour tout ce qui a trait à la médication. Nous devons aider les pharmaciens à la mise en oeuvre de leurs nouvelles missions. Nous proposons, par exemple, des formations classiques ou en ligne pour mieux préparer les pharmaciens officinaux à leurs tâches futures. Si nous voulons mettre en place un service complet pour les personnes souffrant de maladies chroniques, nous devons resserrer nos rangs en matière de compétences et de partenariats avec les pharmacies, les caisses d'assurance-maladie et les médecins. Et nous avons besoin du soutien du monde politique.

PROPOS RECUEILLIS PAR JEAN-PHILIPPE LACOUR (À FRANCFORT)

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