Pour le moment.. L'ouverture du capital à des investisseurs, en revanche, reste taboue.  

Michèle Schiffmann l'avoue d'emblée : longtemps, elle a eu honte. Pas d'être pharmacienne ni de distribuer des médicaments. Mais de faire du commerce et de gagner de l'argent. Difficile, quand on a suivi des études scientifiques pour devenir professionnel de santé, de se retrouver en même temps... épicier.

Aujourd'hui, après avoir suivi des formations, « je suis déculpabilisée », assure cette femme de cinquante-trois ans. Au point que, quand elle a rénové son officine de la Goutte-d'Or, à Paris, il y a un an, elle a décidé de passer sous enseigne. Une démarche généralement réservée aux pharmaciens ayant vraiment la fibre commerciale. Sur sa devanture, juste en dessous de la croix verte, se détache désormais un panonceau Alphega, une émanation d'Alliance Unichem, le deuxième grossiste européen en médicaments. Et, à l'intérieur, l'agencement a été entièrement repensé, pour en faire une « pharmacie Alphega ».

Une révolution dont Michèle Schiffmann n'a qu'à se réjouir. Dans ce quartier défavorisé, avec deux concurrents à moins de 100 mètres et une vitrine qui ne donnait guère envie de pousser la porte, elle a longtemps eu du mal à gagner vraiment sa vie. « C'est simple, je suis restée dix ans sans partir en vacances. » Aujourd'hui, les choses vont mieux, surtout depuis la rénovation. « Une nouvelle clientèle est entrée et la parapharmacie a décollé, se félicite Michèle Schiffmann. Globalement, mon chiffre d'affaires a grimpé de 20 %. En douze mois, j'ai déjà rentabilisé mon investissement. » Fini la honte ! Avec un peu de chance, la pharmacie Schiffmann restera, quand bien d'autres vont devoir fermer...

Cela bouge dans le petit monde de l'officine.

« Depuis dix ans, le métier s'est complètement modifié, s'exclame Sylvain Glénat, installé dans le 16e arrondissement de Paris, place Victor-Hugo. On a vécu la révolution de l'informatique, celle du tiers payant, les 35 heures et la baisse des marges fixées par l'Etat sur les médicaments remboursables. » Sans oublier l'arrivée des génériques, avec la possibilité de les substituer aux produits de marque.

Et ce n'est sans doute qu'un début. Car la France compte des milliers de pharmacies en trop et, après des années d'attentisme, les professionnels semblent enfin décidés à s'attaquer au problème. Ceux qui veulent survivre se convertissent massivement au marketing, à l'image de Michèle Schiffmann. Certains évoquent même l'entrée possible d'investisseurs au capital des officines.

Fermer des pharmacies, tel est le grand chantier à venir. Depuis une dizaine d'années, le nombre d'officines - 23.000 - n'a pratiquement pas bougé en France. Pourtant, tous les professionnels reconnaissent qu'il y en a trop. Une partie vivote tout juste. Les marges arrière sur les médicaments génériques leur ont récemment apporté une bouffée d'oxygène. Mais le gouvernement entend bien stopper cette « dérive ».

Le problème est particulièrement aigu dans la capitale.

« On s'appelle confrères, mais, en réalité, on est concurrents, et on y va à la kalachnikov ! », commente Michèle Schiffmann. Logique : ici, sur 1.000 officines, il y en a 390 de trop par rapport au quota prévu par la loi.

Le dossier est désormais ouvert. Les pouvoirs publics ont conscience que la distribution de gros et de détail représente environ 30 % du prix des médicaments, un taux jugé élevé par certains. Il faut dire que la France a un maillage très dense, avec une croix verte pour 2.700 habitants, contre une pour 3.800 en Allemagne et une pour 4.700 au Royaume-Uni. S'aligner sur le modèle allemand entraînerait la disparition de plus de 7.000 points de vente, soit plus de 30 % du total actuel, calcule Eurostaf dans une étude récente.

Tout en souhaitant maintenir un maillage fin, l'Ordre est prêt à faciliter le changement. « La loi de 1999 permet déjà des regroupements d'officines, mais avec de trop fortes contraintes, explique Isabelle Adenot, une pharmacienne de la Nièvre, élue par ses pairs. Pour ouvrir le jeu, nous allons proposer des amendements au projet de loi Jacob sur les entreprises. Par exemple, l'entité fusionnée ne doit pas être obligée de garder autant de pharmaciens que les deux établissements de départ. »

Place au marketing !

C'est la carte que jouent de plus en plus de pharmaciens pour tenir bon. Phénomène le plus frappant : l'apparition d'enseignes comme Giropharm, Alphega, Giphar ou Pharma Vie. En deux ans, plus de 1.300 pharmacies se sont affiliées à ce type de réseaux, soit 6 % du total, selon Eurostaf. Une vraie rupture dans ce secteur qui a l'indépendance chevillée au corps. Et le mouvement continue. « On compte déjà 583 pharmacies à notre enseigne, soit plus que de parfumeries Marionnaud, et on en installe une quarantaine par mois », se félicite par exemple Philippe Macquart, délégué général de Giphar.

Officiellement, rien à voir avec des chaînes de pharmacies. En France, elles sont interdites : chaque officine doit être contrôlée par le pharmacien qui l'exploite. Mais, en coulisses, « beaucoup de groupes se préparent pour le jour où ils auront le droit d'acheter des fonds de commerce », confie un professionnel.

En attendant, le système s'inspire de la franchise. Le pharmacien demeure indépendant. En échange d'une cotisation, il affiche le logo du réseau, aménage son point de vente en fonction des règles maison, distribue le journal de l'enseigne. Il peut aussi recourir à toute une palette de services : audit, aide au marketing, formation commerciale, analyse de la concurrence, achats groupés...

Dans l'Hexagone, le mouvement est parti des groupements mis en place par les pharmaciens pour mieux négocier leurs achats auprès des laboratoires et des grossistes. Nés surtout à la fin des années 1980 pour contrer la baisse des marges, ces groupements comme Népenthès ou Plus Pharmacie sont récemment montés en puissance. Environ 85 % des officines y adhèrent, contre moins de 40 % en 1999. Et, depuis un ou deux ans, certains proposent aux pharmaciens d'aller plus loin en passant sous enseigne. « Mieux acheter, c'est bien. Mieux vendre, c'est plus intéressant », plaide Lucien Bennatan, fondateur du groupement Pharma Référence et de l'enseigne Viadys.

Les tenants de ce système ont deux modèles en tête. L'évolution des autres commerces de proximité, d'abord. Au début des années 1980, il y avait des parfumeries et des magasins d'optique indépendants partout. Aujourd'hui, l'essentiel du marché est passé aux mains de quelques marques. « Depuis quatre ans, les commerces de détail sous enseigne progressent deux fois plus vite que les autres. C'est vrai pour Célio... Pas de raison qu'il en aille différemment pour nous », commente Philippe Macquart, de Giphar.

L'autre référence, c'est la Grande-Bretagne.

Les chaînes de pharmacies, comme Lloyds Pharmacy, Boots ou Moss, y sont très fortes. En dix ans, leur part est passée de 33 % à 53 % du marché. Des réseaux du même type existent aux Pays-Bas, en Italie, en Suède, en Norvège... Est-ce l'avenir pour la France ? « Les gens qui veulent jouer aux chaînes et aux enseignes se trompent de métier ! tonne Jean-Pierre Lamothe, vice-président de la FSPF, l'un des syndicats de pharmaciens. Il ne faut pas faire croire qu'il y a de bonnes et de mauvaises pharmacies. Cela n'a pas de sens en santé publique. »

A l'Ordre des pharmaciens, Isabelle Adenot milite elle aussi farouchement contre. « Ici, on défend la proximité, explique-t-elle. On veut qu'il reste des officines au fin fond de la campagne, où il s'agit souvent du premier poste avancé de santé. Or le développement des enseignes risque de tuer la proximité, comme dans tous les autres circuits de distribution. »

L'Ordre ne fait donc rien pour faciliter l'essor des réseaux naissants. Le nom de l'enseigne ? Il peut apparaître en devanture, mais doit rester plus petit que le mot « pharmacie ». La publicité ? Elle est interdite. Ce qui n'empêche pas certains de ruser. Cet automne, Giphar s'est ainsi offert 300 spots télévisés. Subtilité : ils vantaient le site Internet du réseau, et non l'enseigne elle-même. L'Ordre a cherché comment sévir, sans trouver d'angle d'attaque. Au siège de Giphar, on s'en frotte encore les mains : « Cette campagne nous a permis d'atteindre 26 % de notoriété en France. »

Globalement, les enseignes butent cependant sur la difficulté de se différencier.

Pour plus de 85 % de leur chiffre d'affaires, toutes les officines vendent les mêmes produits, au même prix : des médicaments. Elles ont toutes une croix verte en façade. Et toutes cherchent à développer les produits vendus sans ordonnance et la parapharmacie, sur lesquels elles réalisent une meilleure marge que sur les prescriptions remboursables. Dans ces conditions, comment se distinguer sans faire de publicité ? Les uns, tel Forum Santé, misent sur un agencement intérieur moderne, avec des comptoirs aux quatre coins de la pharmacie. D'autres tentent de revaloriser le rôle du pharmacien, à l'image de Viadys, qui met en place des bornes de contrôle du diabète dans les officines et fournit à ses adhérents de quoi rédiger des sortes d'ordonnances. Sur le modèle des médecins, ils peuvent y écrire les conseils qu'ils donnent d'habitude oralement...

Direct Labo, de son côté, phosphore sur deux concepts : une enseigne haut de gamme et une autre, plus originale, destinée aux quartiers populaires. « Ce sera propre, mais pas luxueux, détaille Yves Morvan, président de Direct Labo. En une seconde, les gens sauront qu'ici ils auront des produits pas chers. » Peut-être le futur ED de la pharmacie...

Faut-il ouvrir le capital des pharmacies ?

Sur ce terrain-ci, en revanche, la profession fait du surplace. Les plus libéraux se demandent ce qui justifie que seuls les pharmaciens aient le droit d'être actionnaires d'une officine. Et plaident pour qu'un même investisseur puisse en détenir plusieurs. Fin 2001, la loi Murcef avait ouvert le jeu en instituant des sociétés holdings pour les professions libérales.

Problème : faute de consensus, les décrets qui auraient rendu le texte applicable à la pharmacie ne sont jamais sortis ! Et l'Ordre des pharmaciens souhaite aujourd'hui revenir sur une autre disposition de cette loi, qui prévoyait que la majorité du capital d'une officine puisse ne plus être aux mains du pharmacien en exercice. Clairement, beaucoup redoutent l'entrée dans le métier de financiers, de grossistes ou de laboratoires qui rafleraient les pharmacies les plus rentables...

Les professionnels qui se sentent l'âme capitaliste tentent malgré tout des expérimentations. Une dizaine de mini-réseaux ont ainsi vu le jour, comme celui de Jean-Marc Gauche, actionnaire de 17 officines (lire ci-dessous). Mais cela reste un bricolage aux marges du système. En attendant peut-être que l'harmonisation européenne fasse tomber les murailles tricolores.

Jean-Marc Gauche, l'homme aux 17 officines Dans son genre, c'est un recordman. Jean-Marc Gauche, quarante-huit ans, est champion de France des officines. A lui seul, il est actionnaire de 17 pharmacies. La sienne, dont il est unique propriétaire et qu'il exploite dans le centre commercial du Baggersee, près de Strasbourg. Plus 16 autres, dans lesquelles il ne détient que des participations minoritaires. De gros points de vente, en général. Au total, l'ensemble représente un chiffre d'affaires annuel de 48 millions d'euros. Dix-sept officines, c'est le solde actuel. Mais Jean-Marc Gauche et son associé Luc Pardon, lui aussi pharmacien, en ont compté davantage. Car, autant que les revenus liés à l'exploitation, ce sont les plus-values entre l'achat et la revente qui intéressent ce pharmacien atypique, vêtu d'un costume rayé digne d'un banquier. Il essaie d'acheter pas trop cher, et de bien revendre quelques années plus tard les fonds de commerce qu'il a fait fructifier. « J'en ai déjà cédé huit ou neuf. On a toujours en tête d'en vendre un ou deux pour en acheter d'autres. » Une activité entamée dans l'est de la France, mais qui s'est étendue. Ces dernières années, avec les difficultés des pharmacies parisiennes et la chute des prix qui a suivi, il a investi dans la capitale. « Au total, j'ai maintenant des participations dans 6 pharmacies de Paris et sa banlieue, indique-t-il. On vient d'en reprendre une au métro Saint-Paul. » Rénovation systématique Jean-Marc Gauche intervient en direct lors de l'acquisition, souvent financée à 80 % par endettement. Les boutiques sont ensuite systématiquement rénovées. Puis c'est à celui qui tient la pharmacie d'agir. Car la règle demeure intangible : en droits de vote, chaque officine doit restée contrôlée par le diplômé qui l'exploite, même si un autre pharmacien détient la majorité du capital. Jean-Marc Gauche, lui, a choisi de ne jamais dépasser 49 % des titres. Dans son dispositif en cascade, il n'a même souvent que 49 % de 49 %, voire moins. Il n'a donc pas le pouvoir, du moins sur le papier, et doit se contenter d'inciter les pharmaciens qu'il accompagne à gérer au mieux. « Je leur conseille d'appliquer les techniques modernes de merchandising, d'approche commerciale... » Pas tout à fait un vrai groupe, donc. Mais un peu tout de même : d'ici à un an, toutes les pharmacies dont il est actionnaire pourraient par exemple adhérer en bloc au même groupement...

DENIS COSNARD

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